اولین فرمول موفقیت، ساده ترین و در عین حال مهمترینشونه: خیالپرداز باشین. خیلی از چیزایی که بشر امروز بهشون رسیده، داستانهای علمی تخیلی ژول ورن بودن یه زمانی. 20 هزار فرسنگ زیر دریا، سفر به ماه، پرواز و...
دقت کنید یه اصل ساده اینجا وجود داره: هرچقدر ایده در اولین نگاه مسخره تر بنظر بیاد، در آینده کاربردی تر خواهد بود. البته منظورم این نیست که یهو ایده ساخت دستگاهی مثل اونی که پروفسور بالتازار داشت، به ذهنتون برسه. توی ایران نمیتونید یه شرکت ساخت مادربورد (دقت کنید ساخت - اختراع منظورمه) بزنید. یا مثلاً CPU بسازین که با Intel رقابت کنید. چون اگه به فرض ساختین هم بخاطر تحریمها حالا حالاها فروش نخواهید داشت. یکسری ابزارها و علوم پایه هم میخواد که توی ایران پیدا نمیشه.
پس همیشه توی شرایط اطمینان ریسک کنید که بهش میگن ریسک منطقی. ساده بگم، کسی که میپره وسط خیابون جلوی تریلی 18 چرخ و میگه اگه خدا نخواد اتفاقی نمیفته، اسم کارش ریسک نیست، حماقته چون خدا گفته تریلی لهت میکنه و همه چیز قانون داره. قرار نیست چپ و راست بخاطر ما معجزه رخ بده.
خوب حالا که ایده اولیه به ذهنمون رسیده، چطور پرورش بدیمش؟ روشهای مختلفی وجود داره برای اینکار مثل تکنیک دلفی و بارش فکری و... ولی قبل از تمام اینها باید ببینید واقعاً ایده شما، اونطوری که فکر میکردین درآمدزا هست یا؟ نه یکی از ابزارهای اینکار، BMC یا Business Model Canvas هست که میخوایم درموردش توضیح بدیم.
این بوم که الان جلوی چشم شماست رو به دقت نگاه کنید. چند بخش مختلف داره این بوم. اول از همه بالای بوم عنوان پروژه رو بنویسید. تاریخ و اینکه چندمین باری هست که دارین ایده رو اصلاح میکنید رو هم توی کادرهای روبروش بنویسید. پیشنهاد میکنم این بوم رو با سایز بزرگ چاپ کنید و به دیوار محل کارتون بزنید و با Sticky Note ها موارد رو بنویسید تا بعداً اگه لازم شد چیزی جابجا یا حذف بشه، بومتون خراب نشه. حالا میریم سراغ بخشهای مختلف.
بخش مشتریان
این بخش، مشتریهایی هستن که قراره از ایده شما به اونها سود (خدمت، ارزش) برسه. سود مالی ابداً موردنظر نیست. دقت کنید سود مالی قراره به شما و شرکای شما برسه. مشتری کسیه که به شما پول میده. پس دقت کنید اشتباهی کسی رو در این قسمت قرار ندین (ابزارها، همکاران، شرکای تجاری و... هرکدوم بخش خودشون رو دارن). دقت کنید سرمایه گذار توی مشتری قرار نمیگیره چون اون شریک تجاری شماست. مدرس هم همینطور (جزو منابع انسانی میشه). دقت کنید که اگه چند مشتری دارین (به چند گروه سرویس یا ارزش ارائه میکنید)، هرکدوم رو با یه رنگ مشخص کنید.
اگه یه پکیج آموزشی میسازین، مشتری فقط کسی هست که پکیج رو میخره. فرض کنید یه آموزشگاه میخواین راه بندازین (مثال رو طوری انتخاب میکنیم که مدرس و... هم داخلش باشه). شما قراره آموزش بدین و پول بگیرین، پس ارزشی که ارائه میکنید، آموزشه. کسی که از این ارزش بهره مند میشه و بخاطرش به شما پول میده مشتریه (نه مدرس که ابزار پول درآوردن شماست). پس کارآموز شد مشتری (یکی از مشتریان). فرضاً این مشتری رو با رنگ سبز مشخص میکنیم. حالا برای همین مشتری و با همین رنگ باید تمام بخشها دیگه تکمیل بشه.
ارزش پیشنهادی
اول از همه ارزش پیشنهادی: به مشتری چی میدین که بخاطرش به شما پول میده؟ درسته: آموزش. پس آموزش رو توی کادر ارزش پیشنهادی با رنگ سبز مینویسیم. علت رنگ بندی و تقسیم مشتریان و خدمات اینه که باید بفهمین که فلان هزینه رو برای چی دارین میدین، فلان ارزش رو به کدوم مشتری دارین ارائه میکنید، فلان سود ازطرف کدوم مشتری داره عایدتون میشه و...
فعالیتهای اصلی
خوب بریم سراغ آیتم بعدی. بعد از مشخص کردن ارزش پیشنهادی، باید فعالیت اصلی رو مشخص کنید. توی این بخش با رنگ سبز (رنگ مشتری) بنویسید که چه کاری باید انجام بشه تا ارزش «آموزش» رو به مشتری «کارآموز» ارائه بدین. طبیعتاً باید بگیم «تدریس». اما همین آموزش اگه از راه دور یا با تولید پکیج باشه، فعالیت اصلی میشه «تولید پکیج آموزشی».
کانال توزیع
توی این بخش با رنگ سبز باید بنویسید که «فعالیت اصلی» که باید برای ارائه «ارزش پیشنهادی» به «مشتری» انجام بشه، از چه کانالی در اختیار مشتری قرار میگیره. مثلاً اگه فعالیت اصلی «تدریس» هست، کانال توزیع میشه «آموزشگاه». اگه «تولید پکیج آموزشی» هست، کانال توزیع میشه «پست کردن». یعنی کانالی رو باید مشخص کنید که ازطریق اون، ارزش رو به مشتری میرسونید.
شرکای کلیدی
یه شریک کلیدی رو اگه بخوام ساده تعریف کنم میشه این: فرد حقیقی یا حقوقی که بدون حضور شما و ایده شما هم بیزینس خودش رو داره و میاد با شما شریک میشه تا به سود بیشتر برسه. مثلاً اگه کانال توزیع شما «پست کردن» هست، یکی از شرکای کلیدی شما «اداره پست» هست. بدون اون، بیزینس شما موفق نیست ولی بدون شما، بیزینس اون لزوماً خراب نمیشه. باید بهش سود برسونید تا به شما سود برسه. این موضوع با اسپانسر فرق داره چون به احتمال زیاد اسپانسر بدون شما ممکنه توی تجارتش سود نکنه. اگه اسپانسر قراره با شما شریک بشه، قطعاً یه شریک کلیدیه ولی اگه مثلاً از بانک وام گرفتین و فسطشو میدین یا از یکی پول گرفتین که بعداً بهش پس بدین، جزو شرکای شما محسوب نمیشه و یه منبع مالیه که در ادامه میگیم کجا ثبتش کنید.
ساختار هزینه ها
حالا میریم سراغ ساختار هزینه ها. شما باید به شریک کلیدی خودتون احتمالاً یه هزینه ای پرداخت کنید تا کانال توزیع رو در اختیارتون بگذاره. مثلاً اگه کانال توزیع کلاس آموزشی هست و خودتون آموزشگاه ندارین و با یه آموزشگاه (شریک کلیدی) میخواین قرارداد ببندین، باید یه بخشی از درآمد کلاس رو به آموزشگاه بدین. این میشه جزو هزینه های شما برای ارائه اون ارزش به مشتری مشخص شده که باید با رنگ همون مشتری بنویسید تا بدونید این هزینه رو چرا دارین به آموزشگاه (که اونم با همون رنگ نوشتین) میپردازین. حالا متوجه شدین که دسته بندی مشتریان چرا مهمه و اینکه میگم هرچقدر جزئی تر به موضوع نگاه کنید، تحلیلتون واقع گرایانه تر میشه بخاطر چیه؟
قطعا ارزش های مشترکی پیش میاد برای دسته بندی های مختلف مشتریان، در این شرایط باید چه کرد؟ خوب میتونید برای هرکدوم جداگانه بنویسید (با رنگ مخصوص همون مشتری). اشکالی نداره تکرار داشته باشیم. شما توی این مرحله باید بدونید که یه هزینه رو چند بار برای چند ارزش و چند مشتری باید پرداخت کنید. مثلاً بفهمید که یکبار فقط پول به آموزشگاه نمیدین.
خوب حالا اگه کانال توزیع شما «پکیج آموزشی» باشه چی؟ احتمالاً شریک تجاری شما میشه استودیویی که پکیج رو داخلش ضبط میکنید و اگه توی شرکت خودتون یا خونه ضبط میکنید، طبیعتاً شریک تجاری ندارین. اما فعالیتهای اصلی بیشتر میشه. ضبط پکیج، تکثیر، توزیع و... که برای هرکدوم از اینها باید شریک تجاری رو مشخص کنید. مثلاً برای توزیع، پست میشه شریک تجاری شما و هزینه ها هم طبیعتاً بیشتره: DVD خام، میکروفن، برچسب، پاکت نامه، پول پست و...
فعالیتهای اصلی رو با همون رنگ سبز (رنگ مشتری) مینویسید ولی شماره میزنید و شرکای تجاری رو با ترکیب رنگ و شماره مشخص میکنید که برای کدوم فعالیت بهشون نیاز دارین. هزینه ها هم همینطور. باید هرچی به ذهنتون میاد رو بنویسید، حتی پول برق (اگه نمیخواین در آینده شوکه بشین که چرا دو دو تا نشد چهار تا).
جریان درآمد
خوب حالا میرسیم به قسمت شیرین ماجرا: سود شما. توی کادر جریان درآمد، روشهای پول گرفتن از مشتری رو مشخص کنید. مثلاً اگه کانال توزیع «پکیج» هست، «درآمد حاصل از فروش پکیج» میشه جریان درآمد شما. اما کار به همینجا ختم نمیشه. اگه فروش شما آنلاین هست، احتمال داره با درگاه واسط کار کنید. اونوقت این خودش یه هزینه هم برای شما داره و یه شریک کلیدی جدید هم ایجاد میکنه: «شرکتی که درگاه واسط رو ارائه کرده». اسم شرکت رو توی بخش شرکای کلیدی و هزینه احتمالی که باید بهش بدین رو هم توی بخش جریان هزینه ها بنویسید و جلوش تو پرانتز بنویسید (د - ؟) تا بدونید بخاطر درآمد این هزینه رو باید بدین (از سود دارین ضرر میکنین) و بجای ؟ هم شماره ردیفی که توی جریان درآمد نوشتین رو بگذارین تا بدونید این هزینه بخاطر فلان درآمده تا بعداً توی حساب و کتابها ازش استفاده کنید. بازم میگم این قسمت هرچی جزئی تر باشه بهتره. مثلاً اگه چک میگیرین بنویسین چون احتمالاً باید 600 تومان برای هر چک، کارمزد پاس شدن بدین.
خوب بنظر میاد بوم کامل شده نه؟ اما یه بخش هنوز مونده: ارتباط با مشتریان. یه بخش دیگه هم داریم: منابع اصلی
منابع اصلی
منابع اصلی شامل خیلی چیزا میشه. دقت کنید که ممکنه خیلی از اینها رو با شرکای کلیدی اشتباه بگیرین. مثلاً کسی که داره پکیج رو ضبط میکنه. اگه ایده شما راه اندازی یه سامانه فروش پکیج آموزشیه، این فرد میتونه هم شریک کلیدی شما باشه هم جزو منابع اصلی شما. حالا چطور تشخیص بدیم؟ خیلی ساده است: اگه اون فرد جزو سیستمه (حقوق میگیره از شما و بیزینس دیگری نداره)، میشه جزو منابع اصلی. یعنی جزو خود سیستم پیاده کننده ایده است نه کسی که ازش کمک گرفتین. هروقت از شرکت شما بیرون رفت ولی گفت بازم پکیج میسازم و با هم همکاری در فروش داشته باشیم، اونوقت میشه شریک کلیدی شما.
شرکت شما میشه منبع اصلی، اگر و فقط اگر بدون ثبت شرکت، نمیتونید ایده خودتون رو اجرا کنید. منظورم اینه که اگه ایده شما بدون ثبت شرکت هم اجرایی بوده، شرکت جزو منابع اصلی نیست چون ربطی به پیاده سازی ایده نداشته و احتمالاً شرکت رو برای منافع دیگری راه انداختین. میز و صندلی و میکروفن و چیزهایی که مصرفی نیستن جزو منابع اصلی هستن نه هزینه ها. چیزی که یکبار بهاش داده میشه و توی سیستم میمونه جزو جریان هزینه ها نیست.
کارمندان شما هم جزو منابع اصلی شما (از نوع منابع انسانی) هستن ولی حقوق کارمندان جزو جریان هزینه هاست. دقت کنید که بوم مدل کسب و کار لزوماً با تمام تعاریف حسابداری سازگاری نداره و همین موضوع هم اون رو کاربردی تر از اصول تئوریک دانشگاه میکنه. دقت کنید اگه آموزشگاه متعلق به خودتونه، بجای شریک تجاری باید توی منابع اصلی بنویسید.
ارتباط با مشتریان
توی این بخش مشخص میکنید ارتباط هر مشتری با سیستم شما به چه صورت هست. مثلاً اگه توی بخش مشتریان نوشتین «کارآموز» اینجا ممکنه بنویسین «پرداخت هزینه کلاس، شرکت در آزمون و...» اما یه چیزایی هم هست که توی این بوم ننوشته. دقت کنید که ارتباط با مشتری سه بخش داره: پیدا کردن مشتریان - حفظ مشتریان - گسترش مشتریان. برای هرکدوم از این فازهای ارتباطی با مشتری یه سری فعالیت باید انجام بشه. مثلاً برای جذب کارآموز باید تبلیغ کنید، تراکت پخش کنید و...
هرکدوم از این مواردی که توی ارتباط با مشتریان مینویسیم خودش یه سری فعالیت اصلی و... اضافه میکنه. مثلاً «چاپ تراکت» که باز خودش شریک تجاری ممکنه اضافه کنه (چاپخانه). هزینه داره و...
حفظ مشتری هم همینطور. مثلاً هر از گاهی میخواین به مشتری با پیامک اطلاع بدین پکیج جدید تولید شد که این ارسال پیامک باز شریک تجاری ایجاد میکنه (اگه خودتون سامانه پیامک ندارین و میخواین به یکی دیگه بدین پیامک بفرسته) و هزینه های خاص خودشم داره.
گسترش مشتریان هم همینطور (تبلیغات بیشتر، نمایش نظرات مشتریان قبلی توی سایت و...)
پس همونطور که میبینید، پرکردن این بوم تقریبا گردشی هست یعنی اگه توی قسمتی موردی نوشته بشه شاید لازم باشه در قسمتای دیگه مواردی نوشته بشه که باید برگردیم بنویسیم. برای همین میگم Sticky Note بگذارین و با خودکار یا مداد ننویسین چون شاید یه جا لازم بشه یه چیزی رو از یه بخش بردارین ببرین یه بخش دیگه. اینجور جاها برچسبهای چسبناک خیلی بدرد میخورن بخصوص که رنگ بندی اونها هم توی تشخیص راحتتر جزئیات خیلی کمک میکنه. پس باید بوم رو در ابعاد واقعاً بزرگ تهیه کنید. من خودم بوم رو توی سایز 2 متر در 1 متر چاپ کردم.
تجربه من بهم نشون داده هر پروژه ای به این بوم نیاز داره (البته نه پروژه مشتری چون تحلیل اون پروژه با خود مشتریه و شما مجری اون هستین - شریک تجاری مشتری - و نه ایده پرداز پروژه). ایده های تجاری خودتون رو باید با این ابزارها از ایده خام به ایده تحلیل شده تبدیل کنید. این بوم، ابزار موردنیاز یه ایده پردازه.
یکی از دوستان پرسیده بودن اگه قراره در مسیر شرکت یه پروژه کاری ایجاد بشه جزئی از این بوم استفاده کنیم یا نه مسیر کلی شرکت بره توی بوم؟ در جواب باید بگیم «مسیر کلی رو قبل از اینکه شرکت رو بزنید باید توی این بوم میاوردین». البته الانم دیر نیست، میتونید تا دیر نشده بفهمین اصلاً بصرفه هست این مسیر رو ادامه بدین یا نه.
حالا که بوم رو کامل کردین، دو بخش خیلی مهم میشن: «ساختار هزینه ها» و «جریان درآمد»
جلوی هرکدوم رقم (مبلغ) بنویسید. مثلاً اگه توی جریان درآمد نوشتین شهریه کلاس، تخمین درآمد ماهانه خودتون رو در ابتدا که ایده قراره اجرا بشه بنویسین. یعنی مثلاً در پایان ماه اول حدس میزنید چقدر از شهریه کلاسها کسب درآمد میکنید؟ سعی کنید منطقی بنویسید و حتی الأمکان بدبینانه به قضیه نگاه کنید. توی بدترین حالت چندتا پکیج قراره بفروشین توی ماه اول؟
هزینه های ماه اول رو هم به همین شکل بنویسید و بعد جمع هزینه ها و جمع درآمدها رو از هم کم کنید. خوب حالا که نوشتین هزینه ها رو و محاسبه کردین که ماه اول سود میدین یا ضرر (اونم تو بدبینانه ترین حالت که به احتمال زیاد ضرر میدین)، یکم قوه تخیل رو همراه با منطق بکار بگیرین و حدس بزنید ماه دوم چطور میشه. اگه قراره بخشی از درآمد رو صرف تبلیغ کنید تا ماه دوم مشتریها بیشتر بشن، از سود ماه دوم کسر کنید. اینقدر پیشروی کنید تا دیگه ضرر ندین. اینجا میشه نقطه سر به سر (یعنی جایی که دیگه ضرر نمیدین و قراره از این به بعد به سود برسین). در اکثر پروژه ها اگه تحلیل شما منطقی باشه و زیادی خوشبین نباشین، حداقل بعد از 6 ماه به سوددهی میرسین. باید ببینید توانایی پرداخت اون تعداد ماه هزینه رو از جیب دارین یا نه. اگه ندارین دنبال اسپانسر باشین و و بومتون رو بر این اساس اصلاح کنید و دوباره ببینید بصرفه هست دنبال این ایده برین یا نه؟
اگه لازم باشه برای رسیدن به این نقطه و محاسبه هزینه و درآمد تغییراتی توی بوم داده بشه (برای ماههای بعد)، به یه رنگ خاص برچسب بزنید که بتونید راحت اصلاح کنید و بفهمین فرضاً کدوم هزینه ها برای ماههای بعدی هست.
دقت کنید که یه ایده خوب اونیه که هزینه های شما توی ماههای متوالی با زیاد شدن مشتریان و درنتیجه زیاد شدن سود، به نسبت مساوی با درآمد، زیاد نشه. مثلاً اگه برای 2 برابر شدن مشتریان، باید هزینه های شما هم دوبرابر بشه، این ایده هیچوقت شما رو میلیاردر نمیکنه؛ ولی اگه با دوبرابر شدن مشتریان، هزینه شما 1.5 برابر میشه، احتمالاً این ایده، ایده خوبیه و ارزش سرمایه گذاری داره. مهمترین فازی که این بوم رو کاربردی میکنه، همین محاسبه نقطه سر به سر هست. اینکه وقتتون رو روی ایده ای که فقط توی نگاه اول سودده بنظر میومده تلف نکنید، خیلی مهمه.
یه نکته خیلی مهم دیگه: ایده رو الکی بزرگ نکنید. اگه قراره یه سیستم آموزشی راه بندازین که هم با آموزش حضوری کار میکنه هم با پکیج و...، اول یکیش رو به سرانجام برسونید و وقتی مطمئن شدین رو غلطک افتاده فاز بعدی رو استارت بزنید. جوری نباشه که نفهمین درآمد این ماه رو صرف تبلیغات آموزشگاه کنید یا سلفون کردن پکیجها! فاز اول که به اجرا رسید و بوم رو کامل کردین ازش عکس بگیرین و توی مستندات بگذارین و بوم رو خالی کنید برای تحلیل فاز بعدی.
متن این تاپیک رو آقای سید محمد صالح هاشمی، از کاربران خوب و فعال انجمن با شناسه کاربری behtateam لطف کردن و با صدای خوبشون، تبدیل به کلیپ تصویری کردن که میتونید از لینک زیر مشاهده و دانلود کنید:
http://forum.ncis.ir/uploads/video/BMC.mp4
همچنین فایل صوتی اون رو هم برای عزیزانی که میخوان بصورت پادکست توی موبایل یا ماشین و... گوش بدن، آماده کردم که از لینک زیر میتونید تهیه کنید:
http://forum.ncis.ir/uploads/audio/BMC.mp3
دقت کنید یه اصل ساده اینجا وجود داره: هرچقدر ایده در اولین نگاه مسخره تر بنظر بیاد، در آینده کاربردی تر خواهد بود. البته منظورم این نیست که یهو ایده ساخت دستگاهی مثل اونی که پروفسور بالتازار داشت، به ذهنتون برسه. توی ایران نمیتونید یه شرکت ساخت مادربورد (دقت کنید ساخت - اختراع منظورمه) بزنید. یا مثلاً CPU بسازین که با Intel رقابت کنید. چون اگه به فرض ساختین هم بخاطر تحریمها حالا حالاها فروش نخواهید داشت. یکسری ابزارها و علوم پایه هم میخواد که توی ایران پیدا نمیشه.
پس همیشه توی شرایط اطمینان ریسک کنید که بهش میگن ریسک منطقی. ساده بگم، کسی که میپره وسط خیابون جلوی تریلی 18 چرخ و میگه اگه خدا نخواد اتفاقی نمیفته، اسم کارش ریسک نیست، حماقته چون خدا گفته تریلی لهت میکنه و همه چیز قانون داره. قرار نیست چپ و راست بخاطر ما معجزه رخ بده.
خوب حالا که ایده اولیه به ذهنمون رسیده، چطور پرورش بدیمش؟ روشهای مختلفی وجود داره برای اینکار مثل تکنیک دلفی و بارش فکری و... ولی قبل از تمام اینها باید ببینید واقعاً ایده شما، اونطوری که فکر میکردین درآمدزا هست یا؟ نه یکی از ابزارهای اینکار، BMC یا Business Model Canvas هست که میخوایم درموردش توضیح بدیم.
این بوم که الان جلوی چشم شماست رو به دقت نگاه کنید. چند بخش مختلف داره این بوم. اول از همه بالای بوم عنوان پروژه رو بنویسید. تاریخ و اینکه چندمین باری هست که دارین ایده رو اصلاح میکنید رو هم توی کادرهای روبروش بنویسید. پیشنهاد میکنم این بوم رو با سایز بزرگ چاپ کنید و به دیوار محل کارتون بزنید و با Sticky Note ها موارد رو بنویسید تا بعداً اگه لازم شد چیزی جابجا یا حذف بشه، بومتون خراب نشه. حالا میریم سراغ بخشهای مختلف.
بخش مشتریان
این بخش، مشتریهایی هستن که قراره از ایده شما به اونها سود (خدمت، ارزش) برسه. سود مالی ابداً موردنظر نیست. دقت کنید سود مالی قراره به شما و شرکای شما برسه. مشتری کسیه که به شما پول میده. پس دقت کنید اشتباهی کسی رو در این قسمت قرار ندین (ابزارها، همکاران، شرکای تجاری و... هرکدوم بخش خودشون رو دارن). دقت کنید سرمایه گذار توی مشتری قرار نمیگیره چون اون شریک تجاری شماست. مدرس هم همینطور (جزو منابع انسانی میشه). دقت کنید که اگه چند مشتری دارین (به چند گروه سرویس یا ارزش ارائه میکنید)، هرکدوم رو با یه رنگ مشخص کنید.
اگه یه پکیج آموزشی میسازین، مشتری فقط کسی هست که پکیج رو میخره. فرض کنید یه آموزشگاه میخواین راه بندازین (مثال رو طوری انتخاب میکنیم که مدرس و... هم داخلش باشه). شما قراره آموزش بدین و پول بگیرین، پس ارزشی که ارائه میکنید، آموزشه. کسی که از این ارزش بهره مند میشه و بخاطرش به شما پول میده مشتریه (نه مدرس که ابزار پول درآوردن شماست). پس کارآموز شد مشتری (یکی از مشتریان). فرضاً این مشتری رو با رنگ سبز مشخص میکنیم. حالا برای همین مشتری و با همین رنگ باید تمام بخشها دیگه تکمیل بشه.
ارزش پیشنهادی
اول از همه ارزش پیشنهادی: به مشتری چی میدین که بخاطرش به شما پول میده؟ درسته: آموزش. پس آموزش رو توی کادر ارزش پیشنهادی با رنگ سبز مینویسیم. علت رنگ بندی و تقسیم مشتریان و خدمات اینه که باید بفهمین که فلان هزینه رو برای چی دارین میدین، فلان ارزش رو به کدوم مشتری دارین ارائه میکنید، فلان سود ازطرف کدوم مشتری داره عایدتون میشه و...
فعالیتهای اصلی
خوب بریم سراغ آیتم بعدی. بعد از مشخص کردن ارزش پیشنهادی، باید فعالیت اصلی رو مشخص کنید. توی این بخش با رنگ سبز (رنگ مشتری) بنویسید که چه کاری باید انجام بشه تا ارزش «آموزش» رو به مشتری «کارآموز» ارائه بدین. طبیعتاً باید بگیم «تدریس». اما همین آموزش اگه از راه دور یا با تولید پکیج باشه، فعالیت اصلی میشه «تولید پکیج آموزشی».
کانال توزیع
توی این بخش با رنگ سبز باید بنویسید که «فعالیت اصلی» که باید برای ارائه «ارزش پیشنهادی» به «مشتری» انجام بشه، از چه کانالی در اختیار مشتری قرار میگیره. مثلاً اگه فعالیت اصلی «تدریس» هست، کانال توزیع میشه «آموزشگاه». اگه «تولید پکیج آموزشی» هست، کانال توزیع میشه «پست کردن». یعنی کانالی رو باید مشخص کنید که ازطریق اون، ارزش رو به مشتری میرسونید.
شرکای کلیدی
یه شریک کلیدی رو اگه بخوام ساده تعریف کنم میشه این: فرد حقیقی یا حقوقی که بدون حضور شما و ایده شما هم بیزینس خودش رو داره و میاد با شما شریک میشه تا به سود بیشتر برسه. مثلاً اگه کانال توزیع شما «پست کردن» هست، یکی از شرکای کلیدی شما «اداره پست» هست. بدون اون، بیزینس شما موفق نیست ولی بدون شما، بیزینس اون لزوماً خراب نمیشه. باید بهش سود برسونید تا به شما سود برسه. این موضوع با اسپانسر فرق داره چون به احتمال زیاد اسپانسر بدون شما ممکنه توی تجارتش سود نکنه. اگه اسپانسر قراره با شما شریک بشه، قطعاً یه شریک کلیدیه ولی اگه مثلاً از بانک وام گرفتین و فسطشو میدین یا از یکی پول گرفتین که بعداً بهش پس بدین، جزو شرکای شما محسوب نمیشه و یه منبع مالیه که در ادامه میگیم کجا ثبتش کنید.
ساختار هزینه ها
حالا میریم سراغ ساختار هزینه ها. شما باید به شریک کلیدی خودتون احتمالاً یه هزینه ای پرداخت کنید تا کانال توزیع رو در اختیارتون بگذاره. مثلاً اگه کانال توزیع کلاس آموزشی هست و خودتون آموزشگاه ندارین و با یه آموزشگاه (شریک کلیدی) میخواین قرارداد ببندین، باید یه بخشی از درآمد کلاس رو به آموزشگاه بدین. این میشه جزو هزینه های شما برای ارائه اون ارزش به مشتری مشخص شده که باید با رنگ همون مشتری بنویسید تا بدونید این هزینه رو چرا دارین به آموزشگاه (که اونم با همون رنگ نوشتین) میپردازین. حالا متوجه شدین که دسته بندی مشتریان چرا مهمه و اینکه میگم هرچقدر جزئی تر به موضوع نگاه کنید، تحلیلتون واقع گرایانه تر میشه بخاطر چیه؟
قطعا ارزش های مشترکی پیش میاد برای دسته بندی های مختلف مشتریان، در این شرایط باید چه کرد؟ خوب میتونید برای هرکدوم جداگانه بنویسید (با رنگ مخصوص همون مشتری). اشکالی نداره تکرار داشته باشیم. شما توی این مرحله باید بدونید که یه هزینه رو چند بار برای چند ارزش و چند مشتری باید پرداخت کنید. مثلاً بفهمید که یکبار فقط پول به آموزشگاه نمیدین.
خوب حالا اگه کانال توزیع شما «پکیج آموزشی» باشه چی؟ احتمالاً شریک تجاری شما میشه استودیویی که پکیج رو داخلش ضبط میکنید و اگه توی شرکت خودتون یا خونه ضبط میکنید، طبیعتاً شریک تجاری ندارین. اما فعالیتهای اصلی بیشتر میشه. ضبط پکیج، تکثیر، توزیع و... که برای هرکدوم از اینها باید شریک تجاری رو مشخص کنید. مثلاً برای توزیع، پست میشه شریک تجاری شما و هزینه ها هم طبیعتاً بیشتره: DVD خام، میکروفن، برچسب، پاکت نامه، پول پست و...
فعالیتهای اصلی رو با همون رنگ سبز (رنگ مشتری) مینویسید ولی شماره میزنید و شرکای تجاری رو با ترکیب رنگ و شماره مشخص میکنید که برای کدوم فعالیت بهشون نیاز دارین. هزینه ها هم همینطور. باید هرچی به ذهنتون میاد رو بنویسید، حتی پول برق (اگه نمیخواین در آینده شوکه بشین که چرا دو دو تا نشد چهار تا).
جریان درآمد
خوب حالا میرسیم به قسمت شیرین ماجرا: سود شما. توی کادر جریان درآمد، روشهای پول گرفتن از مشتری رو مشخص کنید. مثلاً اگه کانال توزیع «پکیج» هست، «درآمد حاصل از فروش پکیج» میشه جریان درآمد شما. اما کار به همینجا ختم نمیشه. اگه فروش شما آنلاین هست، احتمال داره با درگاه واسط کار کنید. اونوقت این خودش یه هزینه هم برای شما داره و یه شریک کلیدی جدید هم ایجاد میکنه: «شرکتی که درگاه واسط رو ارائه کرده». اسم شرکت رو توی بخش شرکای کلیدی و هزینه احتمالی که باید بهش بدین رو هم توی بخش جریان هزینه ها بنویسید و جلوش تو پرانتز بنویسید (د - ؟) تا بدونید بخاطر درآمد این هزینه رو باید بدین (از سود دارین ضرر میکنین) و بجای ؟ هم شماره ردیفی که توی جریان درآمد نوشتین رو بگذارین تا بدونید این هزینه بخاطر فلان درآمده تا بعداً توی حساب و کتابها ازش استفاده کنید. بازم میگم این قسمت هرچی جزئی تر باشه بهتره. مثلاً اگه چک میگیرین بنویسین چون احتمالاً باید 600 تومان برای هر چک، کارمزد پاس شدن بدین.
خوب بنظر میاد بوم کامل شده نه؟ اما یه بخش هنوز مونده: ارتباط با مشتریان. یه بخش دیگه هم داریم: منابع اصلی
منابع اصلی
منابع اصلی شامل خیلی چیزا میشه. دقت کنید که ممکنه خیلی از اینها رو با شرکای کلیدی اشتباه بگیرین. مثلاً کسی که داره پکیج رو ضبط میکنه. اگه ایده شما راه اندازی یه سامانه فروش پکیج آموزشیه، این فرد میتونه هم شریک کلیدی شما باشه هم جزو منابع اصلی شما. حالا چطور تشخیص بدیم؟ خیلی ساده است: اگه اون فرد جزو سیستمه (حقوق میگیره از شما و بیزینس دیگری نداره)، میشه جزو منابع اصلی. یعنی جزو خود سیستم پیاده کننده ایده است نه کسی که ازش کمک گرفتین. هروقت از شرکت شما بیرون رفت ولی گفت بازم پکیج میسازم و با هم همکاری در فروش داشته باشیم، اونوقت میشه شریک کلیدی شما.
شرکت شما میشه منبع اصلی، اگر و فقط اگر بدون ثبت شرکت، نمیتونید ایده خودتون رو اجرا کنید. منظورم اینه که اگه ایده شما بدون ثبت شرکت هم اجرایی بوده، شرکت جزو منابع اصلی نیست چون ربطی به پیاده سازی ایده نداشته و احتمالاً شرکت رو برای منافع دیگری راه انداختین. میز و صندلی و میکروفن و چیزهایی که مصرفی نیستن جزو منابع اصلی هستن نه هزینه ها. چیزی که یکبار بهاش داده میشه و توی سیستم میمونه جزو جریان هزینه ها نیست.
کارمندان شما هم جزو منابع اصلی شما (از نوع منابع انسانی) هستن ولی حقوق کارمندان جزو جریان هزینه هاست. دقت کنید که بوم مدل کسب و کار لزوماً با تمام تعاریف حسابداری سازگاری نداره و همین موضوع هم اون رو کاربردی تر از اصول تئوریک دانشگاه میکنه. دقت کنید اگه آموزشگاه متعلق به خودتونه، بجای شریک تجاری باید توی منابع اصلی بنویسید.
ارتباط با مشتریان
توی این بخش مشخص میکنید ارتباط هر مشتری با سیستم شما به چه صورت هست. مثلاً اگه توی بخش مشتریان نوشتین «کارآموز» اینجا ممکنه بنویسین «پرداخت هزینه کلاس، شرکت در آزمون و...» اما یه چیزایی هم هست که توی این بوم ننوشته. دقت کنید که ارتباط با مشتری سه بخش داره: پیدا کردن مشتریان - حفظ مشتریان - گسترش مشتریان. برای هرکدوم از این فازهای ارتباطی با مشتری یه سری فعالیت باید انجام بشه. مثلاً برای جذب کارآموز باید تبلیغ کنید، تراکت پخش کنید و...
هرکدوم از این مواردی که توی ارتباط با مشتریان مینویسیم خودش یه سری فعالیت اصلی و... اضافه میکنه. مثلاً «چاپ تراکت» که باز خودش شریک تجاری ممکنه اضافه کنه (چاپخانه). هزینه داره و...
حفظ مشتری هم همینطور. مثلاً هر از گاهی میخواین به مشتری با پیامک اطلاع بدین پکیج جدید تولید شد که این ارسال پیامک باز شریک تجاری ایجاد میکنه (اگه خودتون سامانه پیامک ندارین و میخواین به یکی دیگه بدین پیامک بفرسته) و هزینه های خاص خودشم داره.
گسترش مشتریان هم همینطور (تبلیغات بیشتر، نمایش نظرات مشتریان قبلی توی سایت و...)
پس همونطور که میبینید، پرکردن این بوم تقریبا گردشی هست یعنی اگه توی قسمتی موردی نوشته بشه شاید لازم باشه در قسمتای دیگه مواردی نوشته بشه که باید برگردیم بنویسیم. برای همین میگم Sticky Note بگذارین و با خودکار یا مداد ننویسین چون شاید یه جا لازم بشه یه چیزی رو از یه بخش بردارین ببرین یه بخش دیگه. اینجور جاها برچسبهای چسبناک خیلی بدرد میخورن بخصوص که رنگ بندی اونها هم توی تشخیص راحتتر جزئیات خیلی کمک میکنه. پس باید بوم رو در ابعاد واقعاً بزرگ تهیه کنید. من خودم بوم رو توی سایز 2 متر در 1 متر چاپ کردم.
تجربه من بهم نشون داده هر پروژه ای به این بوم نیاز داره (البته نه پروژه مشتری چون تحلیل اون پروژه با خود مشتریه و شما مجری اون هستین - شریک تجاری مشتری - و نه ایده پرداز پروژه). ایده های تجاری خودتون رو باید با این ابزارها از ایده خام به ایده تحلیل شده تبدیل کنید. این بوم، ابزار موردنیاز یه ایده پردازه.
یکی از دوستان پرسیده بودن اگه قراره در مسیر شرکت یه پروژه کاری ایجاد بشه جزئی از این بوم استفاده کنیم یا نه مسیر کلی شرکت بره توی بوم؟ در جواب باید بگیم «مسیر کلی رو قبل از اینکه شرکت رو بزنید باید توی این بوم میاوردین». البته الانم دیر نیست، میتونید تا دیر نشده بفهمین اصلاً بصرفه هست این مسیر رو ادامه بدین یا نه.
حالا که بوم رو کامل کردین، دو بخش خیلی مهم میشن: «ساختار هزینه ها» و «جریان درآمد»
جلوی هرکدوم رقم (مبلغ) بنویسید. مثلاً اگه توی جریان درآمد نوشتین شهریه کلاس، تخمین درآمد ماهانه خودتون رو در ابتدا که ایده قراره اجرا بشه بنویسین. یعنی مثلاً در پایان ماه اول حدس میزنید چقدر از شهریه کلاسها کسب درآمد میکنید؟ سعی کنید منطقی بنویسید و حتی الأمکان بدبینانه به قضیه نگاه کنید. توی بدترین حالت چندتا پکیج قراره بفروشین توی ماه اول؟
هزینه های ماه اول رو هم به همین شکل بنویسید و بعد جمع هزینه ها و جمع درآمدها رو از هم کم کنید. خوب حالا که نوشتین هزینه ها رو و محاسبه کردین که ماه اول سود میدین یا ضرر (اونم تو بدبینانه ترین حالت که به احتمال زیاد ضرر میدین)، یکم قوه تخیل رو همراه با منطق بکار بگیرین و حدس بزنید ماه دوم چطور میشه. اگه قراره بخشی از درآمد رو صرف تبلیغ کنید تا ماه دوم مشتریها بیشتر بشن، از سود ماه دوم کسر کنید. اینقدر پیشروی کنید تا دیگه ضرر ندین. اینجا میشه نقطه سر به سر (یعنی جایی که دیگه ضرر نمیدین و قراره از این به بعد به سود برسین). در اکثر پروژه ها اگه تحلیل شما منطقی باشه و زیادی خوشبین نباشین، حداقل بعد از 6 ماه به سوددهی میرسین. باید ببینید توانایی پرداخت اون تعداد ماه هزینه رو از جیب دارین یا نه. اگه ندارین دنبال اسپانسر باشین و و بومتون رو بر این اساس اصلاح کنید و دوباره ببینید بصرفه هست دنبال این ایده برین یا نه؟
اگه لازم باشه برای رسیدن به این نقطه و محاسبه هزینه و درآمد تغییراتی توی بوم داده بشه (برای ماههای بعد)، به یه رنگ خاص برچسب بزنید که بتونید راحت اصلاح کنید و بفهمین فرضاً کدوم هزینه ها برای ماههای بعدی هست.
دقت کنید که یه ایده خوب اونیه که هزینه های شما توی ماههای متوالی با زیاد شدن مشتریان و درنتیجه زیاد شدن سود، به نسبت مساوی با درآمد، زیاد نشه. مثلاً اگه برای 2 برابر شدن مشتریان، باید هزینه های شما هم دوبرابر بشه، این ایده هیچوقت شما رو میلیاردر نمیکنه؛ ولی اگه با دوبرابر شدن مشتریان، هزینه شما 1.5 برابر میشه، احتمالاً این ایده، ایده خوبیه و ارزش سرمایه گذاری داره. مهمترین فازی که این بوم رو کاربردی میکنه، همین محاسبه نقطه سر به سر هست. اینکه وقتتون رو روی ایده ای که فقط توی نگاه اول سودده بنظر میومده تلف نکنید، خیلی مهمه.
یه نکته خیلی مهم دیگه: ایده رو الکی بزرگ نکنید. اگه قراره یه سیستم آموزشی راه بندازین که هم با آموزش حضوری کار میکنه هم با پکیج و...، اول یکیش رو به سرانجام برسونید و وقتی مطمئن شدین رو غلطک افتاده فاز بعدی رو استارت بزنید. جوری نباشه که نفهمین درآمد این ماه رو صرف تبلیغات آموزشگاه کنید یا سلفون کردن پکیجها! فاز اول که به اجرا رسید و بوم رو کامل کردین ازش عکس بگیرین و توی مستندات بگذارین و بوم رو خالی کنید برای تحلیل فاز بعدی.
متن این تاپیک رو آقای سید محمد صالح هاشمی، از کاربران خوب و فعال انجمن با شناسه کاربری behtateam لطف کردن و با صدای خوبشون، تبدیل به کلیپ تصویری کردن که میتونید از لینک زیر مشاهده و دانلود کنید:
http://forum.ncis.ir/uploads/video/BMC.mp4
همچنین فایل صوتی اون رو هم برای عزیزانی که میخوان بصورت پادکست توی موبایل یا ماشین و... گوش بدن، آماده کردم که از لینک زیر میتونید تهیه کنید:
http://forum.ncis.ir/uploads/audio/BMC.mp3
به مرور توضیحات خلاصه پست اول این تاپیک رو با کمک منابع مختلف بخصوص سایت آقای مهدی علیپور یعنی drstartup.ir تکمیل میکنم.
![[عکس: packages.gif]](http://forum.ncis.ir/images/ads/packages.gif)